Na pierwszy rzut oka tytuł może wydawać się dość zawiły, jednak po chwili zastanowienia dojdziemy do wniosku, że właśnie tak w rzeczywistości wyglądają relacje biznesowe. Oczywiście mają one swoje pokrycie, jeśli mówimy o firmach pracujących w długim „łańcuszku” rynku B2B.
Przyjrzyjmy się najczęściej spotykanym relacjom biznesowym dotyczącym zarówno agencji reklamowej, jak i jej klientów:
Nie będziemy rozpatrywać dokładnie każdego przypadku z osobna – tym razem skupimy się na relacji producent – dystrybutor i na tym, dlaczego tak ważne jest wsparcie dystrybutora przez producenta. Dystrybutor jest swego rodzaju pośrednikiem sprzedaży, który w oczach klienta końcowego powinien uchodzić za specjalistę i ambasadora marki. Jeśli nie zostanie on wyposażony przez nas (producenta) w odpowiednie narzędzia do pracy, możemy być pewni, że poleci klientowi końcowemu produkty konkurencji, która go w te narzędzia wyposażyła.
O jakich narzędziach mowa? Najważniejszym elementem układanki sprzedażowej, w jaki powinniśmy wyposażyć dystrybutora jest wiedza o naszym produkcie. Najczęściej spotykanym (i jednocześnie najskuteczniejszym) rozwiązaniem jest organizacja szkoleń produktowych. W dzisiejszych czasach, kiedy spotkania na żywo w większych grupach nie są możliwe, z pomocą przychodzi nowoczesna technologia. Mowa tutaj oczywiście o platformach webinarowych, które z wiadomych względów cieszą się ostatnio bardzo dużą popularnością. Do organizacji szkolenia on-line wystarczy dostęp do takiej platformy, laptop, kamerka, mikrofon i dobrze przygotowana prezentacja szkoleniowa, którą wyświetlimy naszym słuchaczom. Musimy również zadbać o odpowiednio szybkie i stabilne łącze internetowe.
Poza klasycznym szkoleniem warto pamiętać o materiałach informacyjnych, które będą dla naszego dystrybutora wsparciem przy sprzedaży produktów. Ulotki, banery, teczki, różnego rodzaju gadżety i prezenty dla klienta końcowego czy odzież reklamowa dla pracowników dystrybutora – to tylko kilka propozycji, które powinniśmy zagwarantować w punkcie sprzedaży, aby zwiększyć szansę na pozyskanie odpowiedniej liczby klientów naszego klienta. Idealnie byłoby, gdyby dystrybutor zgodził się na współfinansowanie produkcji wszystkich niezbędnych materiałów reklamowych, jednak nie zawsze możemy na to liczyć. Konkurujemy w jego oczach z pozostałymi producentami, którzy często sami finansują zarówno materiały POS, jak i ubrania dla pracowników czy też upominki dla klientów końcowych. Co możemy zrobić, jeśli nie mamy odpowiednio dużego budżetu marketingowego? Tutaj kluczem do współpracy z dystrybutorem może się okazać odpowiednio skonstruowany system zamówień!
Na jakiej zasadzie działa działa taki system zamówień? Odpowiedź jest bardzo prosta: wystarczy zachęcić dystrybutora do wydawania pieniędzy na działania marketingowe, oddając mu je w dodatkowych rabatach czy też towarze. To rozwiązanie – sprawdzone też przez klientów naszej Agencji – przynosi korzyści na wielu płaszczyznach. Mobilizujemy dystrybutorów do składania dodatkowych zamówień, dzięki którym:
– zarabia producent, który motywuje do zwiększonych obrotów,
– zarabia dystrybutor, który sprzedaje zmarżowane produkty klientowi końcowemu,
– zarówno producent, jak i dystrybutor zyskują dodatkowy fundusz na wspólne działania marketingowe, które napędzają sprzedaż do klienta końcowego.
Kluczem do sukcesu tego systemu jest stworzenie dystrybutorowi odpowiednich warunków do wydawania pieniędzy na działania reklamowe. Musimy mieć pewność, że korzysta on ze sprawdzonych rozwiązań, które są gwarantem wysokiej jakości oferowanych produktów i szybkiej realizacji. Aby mieć częściową kontrolę nad pieniędzmi, którymi obdarowaliśmy w towarze czy rabatach naszego klienta, powinniśmy wskazać mu jedyne źródło realizacji, z którego może korzystać. Powinien nim być dedykowany sklep internetowy, w którym znajdą się wyselekcjonowane przez nas produkty i usługi.
Jakie są plusy korzystania z e-sklepu? Oto kilka z nich:
– Mamy 100% pewności, że pieniądze wydatkowane są na produkty i usługi, które sami wskazaliśmy.
– Mamy pełen wgląd w wydatki dystrybutora. Możemy w prosty sposób śledzić, czy wywiązuje się z naszych ustaleń, czy wydaje otrzymane pieniądze w sposób prawidłowy, a także czy w ogóle je wydaje.
– e-sklep daje możliwość wydawania nie tylko naszych pieniędzy, ale również pieniędzy dystrybutora. Jeśli będzie zależało mu na czymś szczególnie, być może zdecyduje się dołożyć do wypracowanego funduszu coś z własnej kieszeni. 😉
– Możemy łatwo zarządzać personalizacją zamawianych produktów, w tym znakowaniem ich naszym logotypem i logotypem Dystrybutora.
– Mamy nieograniczone możliwości zarządzania ofertą, np. będzie ona widoczna tylko dla wybranej grupy dystrybutorów. Nie jesteś w programie rabatowym? Nie widzisz oferty!
– Perspektywa codziennego poszerzania oferty produktów i usług sprawia, że pewnego dnia dystrybutorzy korzystający z naszego e-sklepu sami zaproponują rozwiązania, które są dla nich atrakcyjne i pomagają w sprzedaży. Oczywiście to od nas zależy, czy dodamy je do oferty sklepu.
Wspomniane wyżej sposoby wsparcia dystrybutora marki można poszerzać, ulepszać i dostosować do indywidualnych możliwości finansowych i logistycznych. Tutaj z pomocą przychodzi agencja reklamowa ze swoim sztabem ludzi, którzy zawsze mają czas. Pomogą Ci w organizacji i wybraniu platformy do webinaru, opracują odpowiedni system wsparcia działań marketingowych dla Twoich dystrybutorów, zaprojektują i stworzą e-sklep od zera, a także przejmą od Ciebie codzienną administrację i realizację zamówień. Nie bez znaczenia jest też tutaj zaplecze logistyczne, które daje gwarancję szybkich i bezproblemowych wysyłek.
